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[]【北京】決勝2021,加速提升房地產全程營銷力(4月17-18日)

查看: | 2021-03-15 14:56:31|發布者:

王老師:   現任某標桿房企營銷總監及拓展運營總。資深房地產全程營銷實戰專家,南京國際關系學院 軍事外交 本科。王老師是不可多得多年一線實操經驗的實干家。

【北京】決勝2021,加速提升房地產全程營銷力(4月17-18日)
 

【課程背景】
  2020年是房地產行業意料之外的深度承壓之年!
  行業規模在2019年觸頂之后呈現拐點;
  疫情事件始料未及,應對乏力;
  中美貿易戰升級到多邊摩擦,未來充滿諸多不確定性因素;
  造成體制外群體失業率增加、穩定收入及高收入人群銳減;
  有關部門針對房企提出:“三道紅線”,意味著金融端口將進一步縮緊……
  壓強大、持續時間長、利好因素缺失……
  房企在2020年,一路坎坷,營銷人對當下及未來更是充滿焦慮和迷茫!
  過去十年,大量房企依靠市場環境、人口紅利及融資窗口期實現了快速化規模成長;但監管部門果斷亮起“三道紅線”這盞燈,約束房企蒙眼狂奔的同時,在倒逼行業必須加強“自我造血”的能力;即銷售回款和全程營銷力的整體提升,這是房企在2021年的生存和發展的生命線!
  在這條生命線上,全程營銷力提升將成為房企2021年最關鍵的經營動作之一。
【課程收益】
  1、打開多維視角;
  2、建立理性樂觀心態;
  3、豐富實用有效的管控工具(制度、表格、數據、模式);
  4、建立以宏觀大數據結合微觀熱點事件視角分析房產行業發展趨勢(視野);
  5、掌握精準匹配和推動公司戰略落地的營銷策略,創建可復制的標準化工作體系(工具);
  6、建立精準有效的項目定位思路,前置營銷動作,精準推廣、精準蓄客,掌握項目價值最大化與去化速度之間微妙的平衡關系(營銷端|利潤VS速度);
  7、掌握區域產品銷售周期,如何選址抗風險能力強和交易流量大的城市布局,清晰洞察自身企業每年拿地節奏(布局選址);
  8、國內深度(全面)解析千億房企營銷戰略與工具講解的課程;
  9、自創全新視角觀,帶你分析90、95、00后的消費行為,掌握新一輪潛在客戶的營銷策略。
【課程對象】
  1、房地產公司董事長、總經理、營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監等營銷核心決策者、中高層人員;
  2、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
【講師介紹】
王老師:
  現任某標桿房企營銷總監及拓展運營總。資深房地產全程營銷實戰專家,南京國際關系學院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經驗的實干家。
  17年房地產標桿企業從業經歷,操盤過剛需快銷盤,國內外旅游地產,豪宅別墅,城市郊區復合型樓盤等,具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。
  曾任:碧桂園某區域海外營銷負責人,碧桂園東南亞大區/南馬區營銷負責人。負責碧桂園海外項目第一大盤“森林城市”項目馬來西亞某區域的營銷管理工作。
  曾任:綠城集團營銷總監,主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控,以及項目的競標和商務談判。
  任職碧桂園期間:系統學習碧桂園營銷學院營銷總課程,實踐掌握標桿房企千億營銷指標下城市布局、營銷策劃、渠道拓客等核心技術
【課程大綱】 
第一部分:營銷管理者的自我修煉
  營銷管理者思維能力修煉
  地產營銷的本質
  地產營銷的新思維
  營銷管理者的新視野
  營銷管理者戰略能力修煉
  房企戰略價值解析
  房企業績增長策略
  房企“高周轉”模式引發的價值鏈營銷
  未來營銷必爭戰場解析
  營銷管理者內部博弈修煉
  營銷管理者必須突破的關口
  營銷管理內部博弈的四大策略
  營銷管理者管理效能提升三大方法
  營銷管理者對策劃師(策略、方案)的管理
  地產營銷策劃的工作特征
  客戶置業邏輯分析
  三種策劃師的角色價值
  策劃師四大階段能力要求(價值策劃 → 落地執行)
  項目定位、項目操盤、營銷活動策劃、營銷策劃執行
  1、層層遞進,梳理產品價值方向
  強化優勢:將“我有”最大化轉為“客戶需要”
  彌補不足:將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關鍵事項提升優化
  價值優化:與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
  2、深挖價值的內在核心
  賣賣點:我們有什么→窮舉一切產品價值點
  賣觀點:客戶能得到什么→賣點提煉成統一的一個觀點
  就著賣點賣觀點 :放大客戶感受→直接客戶心靈深處,創造新價值
  3、深挖價值的有效套路
  常規賣點羅列
  核心價值點升華
  四大維度炒熱品牌
  四大聯動:改變如何說……
  傳遞價值的有效場景
  傳遞價值的價值點說辭
  新項目全周期重大節點活動鋪排
  營銷會議組織能力升級
  如何通過會議了解項目?(追問才能挖掘潛在問題)
  如何通過會議建立個人權威?(你的每一個行為背后都有人評論)
  如何通過會議傳遞業績壓力?(業務量和業績之間的有效關聯)
  如何組織好會議
  如何管理好會議
  如何高效的與企業高管開會
  保持營銷會議專業度的方法
  通過會議管理業績的方法
  營銷報告撰寫能力升級
  決策層需要哪些報告?如何快速、高質量的完成?
  如何通過報告展現專業技能;(你愿意為PPT模板花多少錢?)
  如何讓營銷方案類報告一次會議即過關(如何讓老板同意按你說的做)?
  營銷報告的核心元素
  專業營銷報告的要求和具體寫法
  如何讓營銷報告快速過關
  營銷管理者思維模式升級
  人才管理方式
  培養銷售人才的六大彎路思維
  如何培養全員領導力
  團隊激勵建設的兩大措施
第二部分:營銷力提升策略
  營銷管控標準化管理
  營銷節點標準化管理的三大手段
  營銷節點標準管理的三種方式
  標桿房企―― 營銷標準化解讀
  從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的重點工作
  1、項目籌備期
  全年營銷總綱與營銷節點鋪排
  項目開發時間軸與產品(組團)選擇策略
  2、品牌立勢期
  完善→啟動→執行修正媒體(渠道)推廣計劃
  挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承(全城皆知)
  3、造勢蓄客期
  全年營銷節點(重點)活動鋪排
  一切為了客戶到訪
  4、價值炒作期
  項目認籌方案與計劃
  最大化植入傳播項目價值信息,強化客戶認知
  5、品質體驗期
  開盤方案提報→修正→執行
  贏在細節,勝在體驗,各橫向部門全力保障客戶完美體驗
  6、持續銷售期
  開盤后調價、控量與拓(新)市場
  結合市場反饋、客戶需求(痛點),調整升級產品附加值
  營銷拓客的技能、策略升級(客戶從哪里來?如何拓展?)
  1、營銷拓客的戰略
  前期籌備、調研客群、客戶積累
  穩定團隊、引導方向、市場深拓
  開拓市場、轉訪成交、客戶裂變
  2、營銷拓客高效可控的標準要素
  速度快、力度強、激勵到位
  3、營銷拓客的核心戰術
  客戶是誰?(分類,制定不同拓客策略)
  客戶在哪里?(制圖,分組分任務,全城收客)
  線下拓客策略、執行細節(分行業、限時,攻堅突破口)
  客戶來源核心渠道分析
  什么人與客戶對接能實現快速成交?
  精準的銷售結果預估(洗客落位,避免水客;市場導向,質量優先)
  銷售案場的標準化管理
  案場標準化管理的核心價值
  案場標準化管理的主要內容
  案場標準化管理的管控工具
  協同有效培訓管理方法
  有效提升銷售能力的方法――銷售逼定體系解析
  首次置業敏感詞測試|核心問題收集、分類
  產品價值體系講解|樣板間生活場景營造
  置業預算摸排|目標房源推薦
  攻堅核心問題,初次逼定試探|折扣及利好釋放,再次攻堅核心問題,最終意向逼定
  目標(認購)房源確認|決策周期壓迫
  簽約付款
  客戶體驗營造(價值體驗感必須超越價格認知?。?br />   價值體驗感超越價格認定
  引導需求,增強居住向往
  1、如何做到以客戶眼光營銷體驗感
  情景體驗區營造|項目現場情景營造
  2、體驗營銷的細節營造
  形象展示|產品規劃|智能社區|產品細節
  3、客戶入場峰終體驗的策略
  精心設計客戶參觀動線
  提高接待服務品質
  維護客戶室外、室內體驗關注點
第三部分:地產經營新能源:存量地產的新機遇
  企業把握新的市場窗口期,個人在行業轉型前技能先轉型
  用真實案例分析存量地產的經營落地策略
  公寓、聯合辦公、綜合存量地產
  1、存量地產的市場分析
  2、存量地產的機會分析
  3、存量地產的產品分析
  4、存量地產的客戶與服務分析
第四部分:地產項目去庫存銷售管理
  庫存產品(不同行業)處理思維借鑒
  連鎖快餐行業庫存管理模式借鑒
  時尚類服裝行業庫存管理模式借鑒
  游戲、商業軟件行業庫存管理模式借鑒
  地產行業去庫存的不同心態
  營銷管理者匯報去庫存業績不佳時的常用“理由”
  一線銷售員急需改善的核心問題
  庫存對房企高管的影響
  地產行業去庫存的突破手段
  尋找客戶|價值輸出|客戶導入|客戶到訪管理
第五部分:營銷管理者的思維方式
  不同類型房企對營銷管理者的需求
  標桿房企|追趕型房企|中小型房企
  營銷管理者的能力陷阱
  營銷團隊如何在淡市環境下建立目標和坐標
  當前市場環境下,我們需要什么樣的銷售員?
  營銷團隊如何在產品營銷層面建立新的思維體系
  如何認清對手(競品),掌握一切動向
  如何提高銷售說辭能力,建立場景營銷
  學會用銷冠的套路介紹產品戶型
  營銷管理者如何建立個人權威
  足夠專業
  管理節奏帶動業績提升
  營銷管理者操盤的前期準備
  營銷管理者操盤的自我要求
  業績達成的管控路徑(表格工具)
【課程說明】           
【課程時間】2021年4月17-18日 北京
【課程費用】4800元/人,包含:講師費、場地費、茶歇、現場咨詢費等;會務組提供酒店代訂服務,如需訂餐或住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。     
【聯系方式】中房商學院陳老師13220116135、18301562532(同微信)  郵箱2113220432@qq.com

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