首頁 > 課程列表 > 【鄭州】決戰第四季度——“搶收戰役”之去化6大策劃創新要點與案場逼定體系解析(12月16日)

[]【鄭州】決戰第四季度——“搶收戰役”之去化6大策劃創新要點與案場逼定體系解析(12月16日)

查看: | 2020-11-19 10:37:31|發布者:

王老師:中房商學院金牌講師,資深房地產全程營銷實戰專家?,F任某標桿房企營銷總監,17年房地產標桿企業從業經歷,操盤過剛需快銷盤,國內外旅游地產,豪宅別墅,城市郊區復合型樓盤

【鄭州】決戰第四季度——“搶收戰役”之去化6大策劃創新要點與案場逼定體系解析(12月16日)


【課程收益】
1、快速掌握四季度加速銷售的核心打法策略;
2、掌握銷售案場通過逼定技術提升成交率的具體工作方法。

【課程對象】
房地產營銷經理、策劃經理、營銷總監。

【講師介紹】
王老師:中房商學院金牌講師,資深房地產全程營銷實戰專家?,F任某標桿房企營銷總監,17年房地產標桿企業從業經歷,操盤過剛需快銷盤,國內外旅游地產,豪宅別墅,城市郊區復合型樓盤等,具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。曾任碧桂園江蘇區域IEC負責人、碧桂園浙江區域海外部負責人、碧桂園東南亞大區/南馬區營銷負責人。王老師課程通俗、幽默、接地氣,善于引導,注重思想碰撞和互動;對實踐案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐,學員收益匪淺。

【課程大綱】 
第一單元:規范重塑營銷各階段重點工作
營銷節點標準化管理的三大手段
營銷節點標準管理的三種方式
標桿房企―― 營銷標準化解讀
從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的重點工作
引發客戶關注-引發客戶興趣-引發購買沖動(把握購買行為)
解析:中小房企如何效仿標桿房企將項目營銷標準化落地執行
1、項目籌備期
全年營銷總綱與營銷節點鋪排
項目開發時間軸與產品(組團)選擇策略
A.科學地位:企業利潤→客戶需求→市場環境→產品定位(成果)
B.取地征詢:項目市場地位→投資分析報告(成果)
C.運營統籌:大運營、橫向部門協同營銷工作→前置一切可量化工作
D.人力保障:調研薪資水平→完善招聘渠道→對標競品
E.推廣計劃:媒體選擇→渠道整合→費用預算
F.高調亮相:精選案名(報建案名、推廣案名)→VI設計高水準
2、品牌立勢期
完善→啟動→執行修正媒體(渠道)推廣計劃
挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承(全城皆知)
A.人員到位:面試、入職、篩選→淘汰晉升機制→系統化培訓
B.制定戶配:結合產品定位,全面調研城市(區域)戶型銷售周期
C.預算提報:推廣預算→人力(傭金)預算→綜合預算
D.供需鋪排:全面調研城市(區域)競品推售節點,有針對性供貨
E.聯動政府、聯動品牌、聯動媒體、聯動客戶
F.啟動外展點:一級展廳、二級展點、品牌收客點,把握一切“呈現產品價值”
G.圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營銷,五大動作持續拓客
3、造勢蓄客期
全年營銷節點(重點)活動鋪排
一切為了客戶到訪
A.強勢拓客:全城鋪排,多展點收客(商家植入、企業拓展、活動圈層……)
B.供貨優勢:把握市場供貨檔期,突顯交付優勢
C.績效考核:量化指標、優化團隊優,促成最強戰斗力
D.營銷事務:文書準備(合同、流程)、按揭籌備(銀行選擇)
4、價值炒作期
項目認籌方案與計劃
最大化植入傳播項目價值信息,強化客戶認知
A.開放籌備:示范區高調開放,對標競品,超出客戶心理預期
B.陣地包裝:參觀動線合理、有亮點,提升導視系統等陣地價值感
C.系列培訓:強化競品對比說辭演練,強化轉籌、落位、價格談判等相關內容培訓
D.價格策略:拔高客戶的心理價位,根據市場變化及客戶儲量變化等情況,進行差異化價值輸出;
E.聯合巡檢:集團、區域層面定期巡檢,層層施壓,標準化執行營銷工作
F.啟動派籌:驗資鎖客,交叉對比真實客戶數量,洗客落位選房開花圖
5、品質體驗期
開盤方案提報→修正→執行
贏在細節,勝在體驗,各橫向部門全力保障客戶完美體驗
A.營銷環境體驗:示范區→看樓動線→品牌體驗館→情景樣板間……
B.銷售案場服務:對標競品,超越客戶心理預期
C.交叉洗客活動:圈層活動→算價落位→派籌蓄客
6、持續銷售期
開盤后調價、控量與拓(新)市場
結合市場反饋、客戶需求(痛點),調整升級產品附加值
A.開盤后評估:費效比→團隊→市場……
B.價格策略調整:去化率平衡→市場口碑
C.推廣策略調整:訪轉籌→解籌率→全城推廣過渡區域(地緣)推廣
D.持續蓄客:營銷事務工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅
E.加推準備:供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點開花
第二單元:銷售逼定體系解析
核心收益:掌握專業的營銷現場逼定技巧,和逼定事前、事中、事后的準備鋪排
一、銷售案場技術層面
1、接訪洽談區
首次置業敏感詞測試
核心問題收集、分類
2、沙盤區
產品價值體系講解
3、示范區、樣板間
樣板間生活場景營造
4、接訪洽談區、電話、微信
置業預算摸排
目標房源推薦
5、開盤現場、財務區
優惠折扣確認
簽約付款
6、視覺 + 聽覺 營造賣場氛圍
視覺要點元素
聽覺要點元素
開盤要點元素
成交率提升第一要素:高質量、匹配度契合的客源
7、置業顧問視角
8、銷售團隊手段
9、接訪著眼點
單人到訪 / 決策人共同到訪
客戶增量來源
二、營銷管理者視角
1、項目需要什么樣的客戶?
銷售團隊擅長搞定這樣的客戶嗎?(Ta們到底擅長搞定什么類型的客戶?)
如何引流項目需要的客戶?
如何提升海量/珍貴客訪轉化率?
2、地緣、輻射區域客戶需要什么樣的房子?
需求調研做了嗎?誰做的?做了多久?項目團隊是否采納、客觀面對?……
意向客戶在決策周期內會比對什么?
3、數據著眼點
老帶新(優質客戶)
圈層活動(意見領袖)
案場到訪(日常普通)
第三單元:營銷管理者對策劃師(策略、方案)的管理
地產營銷策劃的工作特征
客戶置業邏輯分析
三種策劃師的角色價值
策劃師四大階段能力要求(價值策劃 → 落地執行)
項目定位、項目操盤、營銷活動策劃、營銷策劃執行
1、層層遞進,梳理產品價值方向
強化優勢:將“我有”最大化轉為“客戶需要”
彌補不足:將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關鍵事項提升優化
價值優化:與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價值的內在核心
賣賣點:我們有什么→窮舉一切產品價值點
賣觀點:客戶能得到什么→賣點提煉成統一的一個觀點
就著賣點賣觀點 :放大客戶感受→直接客戶心靈深處,創造新價值
3、深挖價值的有效套路
常規賣點羅列
核心價值點升華
四大維度炒熱品牌
四大聯動:改變如何說……
傳遞價值的有效場景
傳遞價值的價值點說辭
新項目全周期重大節點活動鋪排
第四單元:營銷拓客的技能、策略升級(客戶從哪里來?如何拓展?)
1、營銷拓客的戰略
前期籌備、調研客群、客戶積累
穩定團隊、引導方向、市場深拓
開拓市場、轉訪成交、客戶裂變
2、營銷拓客高效可控的標準要素
速度快、力度強、激勵到位
3、營銷拓客的核心戰術
客戶是誰?(分類,制定不同拓客策略)
客戶在哪里?(制圖,分組分任務,全城收客)
線下拓客策略、執行細節(分行業、限時,攻堅突破口)
客戶來源核心渠道分析
什么人與客戶對接能實現快速成交?
精準的銷售結果預估(洗客落位,避免水客;市場導向,質量優先)

【課程說明】
【培訓時間】2020年12月16日  鄭州(詳見報道通知)  
【培訓費用】3800元/人 包含:講師費、場地費、茶歇、現場咨詢費等;會務組提供酒店代訂服務,如需訂餐或住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。      
【聯 系 人】中房商學院陳老師13220116135、18301562532(同微信)QQ:2113220432

www.itsngenius.com
除非注明,文章均為 中房商學院 原創,本文地址:http://www.itsngenius.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=91&id=11352


推薦文章

更多

    名稱:中房商學院



    微信號:zfxedu

    掃一掃二維碼即可關注領獎

    日本无码av一区二区三区_色播丁香五月缴情综合网_国产在线精彩亚洲资源